„Drága” – mit válaszolj, ha az ügyfél sokallja az árajánlatot

Ha az ügyfél drágának tartja az árajánlatot, ne engedj azonnal: először kérdezd meg, mihez képest drága és mekkora összeggel számolt, aztán indokold az árat tételesen. Kedvezményt csak akkor adj, ha cserébe változik valami, például szűkül a munka, vagy az ügyfél maga veszi meg az anyagot. A legjobb megelőzés az opciós ajánlat: alap, közép és prémium változat, soronként leírt különbséggel.

A „drága” mondatot minden vállalkozó hallja, és a legtöbben két rossz válasz közül választanak: azonnal engednek az árból, vagy megsértődnek. Ebben a cikkben végigvesszük, mi áll a mondat mögött, mit kérdezz vissza, mikor van értelme engedni, és kapsz néhány kész mondatot is.

Miért mondja az ügyfél, hogy drága az árajánlat?

Az ügyfél általában azért mondja, hogy drága, mert más ajánlattal hasonlít össze, nincs viszonyítási alapja, nem érti, mit kap, kevesebb a kerete, vagy egyszerűen alkudozik. Ritkán jelenti azt, hogy pontosan tudja, mennyibe kellene kerülnie a munkának. Az öt leggyakoribb ok:

1. Más ajánlattal hasonlít össze. Kapott egy olcsóbbat, és nem tudja eldönteni, mi a különbség.
2. Nincs viszonyítási alapja. Utoljára tíz éve csináltatott ilyet, és fejben még a régi árakkal számol.
3. Nem érti, mit kap. Egy végösszeget lát tételek nélkül, és nem tudja, mire megy el a pénz.
4. Kevesebb a kerete. Tetszik neki az ajánlat, de ennyit most nem tud rá költeni.
5. Alkudozik, mert ezt szokta. Megpróbálja, hátha lejjebb mész.

Mind az öt esetre más a jó válasz, ezért először azt derítsd ki, melyikről van szó.

Mit kérdezz vissza, ha az ügyfél sokallja az árat?

Kérdezd meg, mihez képest drága, mekkora összeggel számolt, és melyik tétel tűnik soknak, mielőtt bármilyen engedményt ajánlanál. Ha az első reakciód egy engedmény, azzal azt üzened, hogy az eredeti ár sem volt komoly. Három bevált kérdés:

• „Mihez képest tűnik drágának? Kapott már másik ajánlatot?”
• „Nagyjából mekkora összeggel számolt erre a munkára?”
• „Van olyan tétel, ami különösen soknak tűnik?”

Az első kérdésből kiderül, van-e konkurens ajánlat. Ha van, kérd meg, hogy nézzétek át együtt: gyakran kiderül, hogy a másikból hiányzik az anyag, a bontás, a törmelék elszállítása vagy a takarítás. A második a keretet hozza felszínre, ami nélkül csak találgatsz. A harmadikból pedig látod, melyik tételnél kell jobban elmagyaráznod, mit tartalmaz.

Hogyan indokold az árajánlat árát?

Az árat tételes bontással és a munkához kötött érvekkel indokold. Egyetlen sor („fürdőszoba-felújítás: 1 200 000 Ft”) szinte mindig drágábbnak hat, mint ugyanez az összeg tíz soron, ahol látszik a bontás, az aljzatkiegyenlítés, a vízszigetelés, a burkolás, az anyag és a takarítás. A munkadíj és az anyag külön bontásáról ebben a cikkben írtunk részletesen.

Az ügyfelet nem érdekli, mennyibe kerül az autód vagy a szerszámaid. Az viszont igen, hogy

• mennyi idő alatt készülsz el,
• milyen anyaggal dolgozol, és miért azzal,
• mire és mennyi ideig adsz garanciát,
• mi az, amit más kihagy, te pedig beleszámoltál (takarás, napi takarítás, hulladék).

Például: „A különbség főleg abból jön, hogy én két réteg kenhető vízszigeteléssel számoltam a zuhany körül, és erre garanciát vállalok. Ha ez kimarad, a csempe mögött pár év múlva megjelenhet a beázás.”

Mikor adj kedvezményt az árajánlatból?

Kedvezményt akkor adj, ha cserébe valami változik: szűkül a munka, az ügyfél vállal egy részt, vagy neked is jó az időzítés. Ha ok nélkül mész lejjebb, az ügyfél joggal gondolhatja, hogy még lejjebb is mehetnél.

Ilyenkor van értelme engedni

• Szűkül a munka. Kevesebb tétel, olcsóbb anyag, egy helyiséggel kevesebb.
• Az ügyfél vállal valamit. Maga veszi meg az anyagot, maga bontja fel a régi burkolatot, maga viszi el a törmeléket.
• Neked is jó az időzítés. Rugalmas a kezdéssel, és be tudod tenni egy üres hétre.
• Gyorsabban fizet. Nagyobb előleget ad, vagy átadáskor azonnal utal.
• Nagyobb a munka, vagy jön utána a következő. Például az egész lakást ugyanattól a vállalkozótól kéri.

Ilyenkor ne engedj

• Ha az ár így is a saját kalkulációd alján van. Ha nem tudod pontosan, hol ez a határ, számold ki egyszer: így számold ki az óradíjad és az egységáraidat.
• Ha az ügyfél egy nyilvánvalóan hiányos ajánlattal hasonlít össze.
• Ha már az első percben csak a kedvezményről szól a beszélgetés, és semmi más nem érdekli. Az ilyen munkából szokott később is a legtöbb vita lenni.

Ha engedsz, mindig mondd ki, mi változik: „Ha az anyagot ön szerzi be a listám alapján, a végösszeg 86 000 forinttal kevesebb.” Így az egységáraid maradnak, csak a munka tartalma lesz más.

Mi az az opciós ajánlat (alap, közép, prémium)?

Az opciós ajánlat ugyanarra a munkára két-három változatot ad, és ez a „drága” legjobb megelőzése. Ilyenkor az ügyfél fejében a „megcsináltassam-e vele?” kérdést felváltja egy másik: melyik változatot kérje.

Példa egy 60 m²-es lakás festésére (kitalált, de reális 2026-os árakkal):

Négy szabály, hogy működjön:

• Legfeljebb három változat. Ennél több már elbizonytalanít.
• A középső legyen az, amit te is ajánlanál. Sokan ösztönösen a középsőt választják, ha látják, mit veszítenének a legolcsóbbal.
• Az alap is legyen tisztességes munka. Olyat ne tegyél bele, amit nem vállalnál a neveddel.
• Soronként írd le a különbséget, hogy a változatok összevethetők legyenek.

Az opciós ajánlat az alkuban is segít. Ha az ügyfél sokallja a középsőt, ott van az alap, és neked nem kell az egységáraidhoz nyúlnod.

Mit mondj pontosan? Kész válaszmondatok

Az alábbi mondatokat fogalmazd át a saját szavaiddal, a szerkezetük bevált.

Ha másik ajánlattal hasonlít össze: „Megnézhetjük együtt a két ajánlatot? Szeretném látni, hogy ugyanarról a munkáról szól-e mindkettő.”

Ha nincs viszonyítási alapja: „Értem, hogy soknak tűnik. Az elmúlt években az anyagárak és a munkadíjak is emelkedtek, ezért mutatom tételesen, miből áll össze az ár.”

Ha kevesebb a kerete: „Mekkora összeggel tud számolni? Megnézem, mit tudunk ebből kihozni úgy, hogy a minőség ne sérüljön.”

Ha egyszerűen alkudozik: „Az árat a munka alapján számoltam, ezen nem tudok engedni. Azt tudom felajánlani, hogy ha az anyagot ön veszi meg, az ennyivel csökkenti a végösszeget.”

Ha az ügyfél most nemet mond: „Megértem, ha ez most nem fér bele. Az ajánlat október 30-ig érvényes, ha addig meggondolja, szívesen elvégzem.” Hogy mennyi ideig érdemes érvényesnek hagyni az ajánlatot, arról itt írtunk.

Hogyan előzd meg, hogy drágának tartsák az ajánlatodat?

A legtöbb árvitát megelőzi egy tételes ajánlat, amelyen külön látszik a munkadíj és az anyag, le van írva, mit tartalmaz és mit nem, és van érvényességi ideje. Ha mégis elhangzik a „drága”, van mire mutatnod. Egy jól tagolt szerkezetet az árajánlat mintánkban találsz. Ha pedig az ügyfél napokig nem válaszol, az ajánlat utánkövetéséről itt olvashatsz.

Hogyan készíts gyorsan opciós ajánlatot?

Az Ajánlatra egy magyar, hangalapú árajánlat-készítő webes alkalmazás vállalkozóknak: a tételeket bediktálod vagy begépeled, és kész, arculatos ajánlat lesz belőle, amit az ügyfél egy gombbal elfogadhat. Havi 3 ajánlat ingyenes.

A gyakori tételeidet a saját áraiddal sablonként mented, így egy alap, egy közép és egy prémium változatot is gyorsan összeraksz, a saját logóddal és cégadataiddal. Az ajánlatot e-mailben PDF-fel, SMS-ben vagy WhatsAppon linkkel küldheted. Az Ajánlatrát a főoldalon regisztráció nélkül kipróbálhatod.